10.11.2014

Harald Fuchs, Finanzierungsexperte der LBBW, im Interview

Cashflow statt Science Fiction

Wer eine gute Geschäftssidee hat, braucht Fremdworte nicht fürchten. Venture Capital ist auch so eines. Es bedeutet Risiko. Na und? Harald Fuchs, Finanzierungsexperte der LBBW, weiß wie daraus ein kompletter Erfolg wird: Für den Gründer wie den Geldgeber.

Im Interview: Harald Fuchs, Geschäftsführer der LBBW Venture Capital GmbH in Stuttgart Foto: Wiemer

Campus Start-up: Wenn Jungunternehmer zu Ihnen kommen, um ihr Produkt finanziell anzuschubsen, was gibt dann für Sie den Ausschlag: die Idee, die Person…?

Fuchs: Man kann die Idee ja nie von der Person getrennt betrachten. Im Finanzierungsbereich gibt es das Motto: Ein schlechtes Team wird eine gute Idee nicht zum Erfolg bringen. Aber ein gutes Team kann auch eine schlechte Idee so weiter entwickeln, dass sie erfolgreich ist.

Campus Start-up: Das Personal ist also für Sie entscheidend!?

Fuchs: Zu den handelnden Personen müssen wir Vertrauen aufbauen, bevor wir als Geldgeber einsteigen. Dabei erwarten wir nicht, dass die Teams schon perfekt sind: technisches Know-how, kaufmännische Expertise und das Verständnis für Vertrieb und Marketing – die drei unternehmerischen Kernbereiche – sind nicht immer gleich stark ausgeprägt. Uns kommt es auf eine sinnvolle Ergänzung des Unternehmerteams an, die von allen Beteiligten mitgetragen wird, weil es auch menschlich stimmen muss.

Campus Start-up: Jemanden vor die Nase setzen, der nicht von Beginn an dabei war, ist sicher nicht konfliktfrei.

Fuchs: Nein, jemanden gegen den Willen des Gründers aufdrängen, hat noch nie funktioniert. Die Leute müssen erst sehen, ob es passt, sich ruhig ein paar Tage zusammensetzen und beschnuppern. Und von dem Neuen, der hinzu stößt, erwarte ich dieses Engagement auch kostenlos. Mit dem Seedfonds BW suchen wir gemeinsam mit dem Gründernetzwerk von BW-Connected und seiner Coaching Gruppe gute Ideen im ganzen Land und unterstützen dann die jeweiligen Teams. Der Fonds hilft auch bei einer Finanzierung: Gelungen ist das zum Beispiel bei der Tübinger Biametrics GmbH, dem ersten Ausgründungsprojekt des Seedfonds, das gemeinsam mit dem High-Tech-Gründerfonds finanziert wurde: wir mit 100 000 Euro, der High-Tech-Gründerfonds mit 500 000 Euro.

Campus Start-up: Ausgründungen sind das Stichwort: Warum machen das die großen Konzerne nicht direkt selbst, sondern lassen die Nische unbesetzt?

Fuchs: Bleiben wir im Pharmabereich: Vor 20 Jahren war Deutschland noch die Apotheke der Welt. Unternehmen wie Hoechst hatten starke Entwicklungsmannschaften, die Produkte selbst entwickelten. Das hat sich radikal verändert: Große Pharmakonzerne konzentrieren sich heute auf die Zulassung, Produktion und den Vertrieb neuer Produkte und beschäftigen Trendscouts, die schauen, welche Innovationen von Bio-Tech-Unternehmen ins eigene Portfolio passen. Heute kommen die Ideen und Impulse oft von außen – meist von jungen Start-Ups. Werden diese Unternehmen aufgekauft, können sie die Infrastruktur und das Vertriebsnetz für sich nutzen. Für die Konzerne hat das den Vorteil, dass intern weniger Fehlversuche entstehen. Man finanziert ein Produkt, das verschiedene Stufen positiv durchlaufen hat und ist dann bereit auch größere Summen auszugeben.

Campus Start-up: Dabei vergeht oft viel Zeit. Wann muss ein Start-Up sein Produkt spätestens auf den Markt werfen?

Fuchs: Das kommt natürlich auf die Branche an. Bei internetbasierter Software geht der Markteintritt relativ schnell. Die Entwicklung kann zwar ein paar Monate dauern, aber sie ist zeitlich absehbar. In der Medizintechnik sind die Entwicklungszyklen länger. Und die Finanzierungsvolumina erreichen schnell zwei bis dreistellige Millionenbeträge. Da können auch fünf oder sechs Jahre vergehen, bevor man am Markt sichtbar und für Käufer interessant wird.

Campus Start-up: Gibt es die ökonomische Stopptaste?

Fuchs: Natürlich! Wir überschütten die jungen Unternehmen nicht mit Geld, sondern vereinbaren so genannte Meilensteine, an denen das ursprüngliche Ziel gemessen wird. Wenn also Unternehmen X vom Konsortium mit zehn Millionen Euro finanziert werden soll, erhält es zum Beispiel eine halbe Million bis zum ersten Meilenstein nach sechs Monaten. Bis dahin muss der Prototyp stehen, muss das Labor soweit sein, damit man das Produkt zertifizieren kann oder die Firma einen Pilotkunden vorweisen. Ist das erreicht, wird die nächste halbe Million ausgezahlt. Wenn nicht, muss man gemeinsam prüfen, ob Arbeitsprozesse angepasst werden müssen oder die Geschäftsidee tatsächlich gescheitert ist. Gibt man alles Geld auf einmal, erkennt man vielleicht zu spät, dass das Unternehmen in die falsche Richtung läuft und wir haben unnötig Geld verbrannt.

Campus Start-up: Und wie schnell und in welchen Stufen muss sich das Jungunternehmen dann refinanzieren?

Fuchs: Üblicherweise läuft die Frühphasenfinanzierung zwölf bis achtzehn Monate. Bis dahin hat das Unternehmen etwa 500 000 Euro investiert. Damit kann es fünf bis zehn Leute anstellen, um die Ziele bis zur nächsten Finanzierungsrunde zu erreichen.

Campus Start-up: Wie viel Prozent der Spitzentechnologieunternehmen werden langfristig an einen Konzern verkauft und wie viele bleiben langfristig eigenständig?

Fuchs: Bio-Tech-Unternehmen sind Ideengeber für die Pharmaindustrie. In diesem Bereich sind die wenigsten langfristig selbstständig. Grundsätzlich gilt: Die Finanzierungspartner müssen am Ende des Tages auch einen finanziellen Rückfluss bekommen. Im Bereich Technologie ist der Börsengang eher möglich und damit auch der Erhalt der Selbstständigkeit. Wir hatten zum Beispiel eine Ausgründung finanziert, die die nächste Generation von Augenlasern entwickelt hatte, und haben sie mit dem zweitgrößten Anbieter auf diesem Gebiet zusammengeführt. Das geschah auf Augenhöhe: Weil der Produzent alles hatte, außer diesem Laser. Heute ist diese Ausgründung ein Gemeinschaftsunternehmen mit 300 Mitarbeitern, das 100 Millionen Euro Umsatz macht und weiterhin selbstständig bleiben wird.

Campus Start-up: Und wie steht es mit der Erwartungshaltung: Der Gründer will sich und seine Idee verwirklichen, der Investor will davon eine gute Rendite oder im Bedarfsfall den gewinnbringenden Verkauf. Liegt darin nicht grundsätzlich ein Widerspruch?

Fuchs: Nein. Es ist eine bewusste Partnerschaft. Das Geld wird ohne Ideen nicht wachsen und umgekehrt. Beide Partner müssen sich über das Ziel des Unternehmens einig sein und die Spielregeln des Marktes akzeptieren. Wir sind gerne bereit diese Diskussion von Anfang an zu führen – sonst werden Erwartungen geweckt, die wir nicht erfüllen können und umgekehrt genauso. Aus meiner Sicht ist Venture Capital das billigste Geld, das ein Unternehmen bekommen kann: Man zahlt keine Zinsen, keine Dividende, keine Gebühren. Das Geld wird als echtes Eigenkapital zur Verfügung gestellt. Der Kapitalgeber erhält sein Geld nur zurück, wenn das Unternehmen erfolgreich ist und verkauft werden kann. Alle Gesellschafter profitieren davon. Insofern sind die Interessen absolut deckungsgleich.

Campus Start-up: Wie viele Start-Ups muss man im Portfolio haben, damit sich das Engagement lohnt?

Fuchs: Wir haben einen klaren regionalen Fokus, sind aber breit unterwegs: Bio-Tech, Medizintechnik, IT und andere Technologien. Die besten Unternehmen, die wir gefördert und zum Verkauf gebracht haben, waren meistens Ausgründungen von Hochschulen und Instituten. Ich kann das Land nur ermutigen, verstärkt diesen Weg zu gehen. Denn wenn ich exzellente Forschungsergebnisse habe, sie aber letztlich wirtschaftlich nicht verwerte, keine neuen Unternehmen und Jobs generiere, die Steuern zahlen, dann findet kein Rückfluss an den Staat statt. Und die Idee wandert im schlechtesten Fall in ein anderes Bundesland oder ins Ausland ab.

Campus Start-up: Haben Sie Zahlen für das VCVolumen in Baden-Württemberg?

Fuchs: Eine genaue Zahl ist schwierig, weil Venture Capital in den Statistiken oft mit stillen Beteiligungen gemischt wird. Aber jährlich fließen etwa 15 bis 20 Millionen ein, auf das ganze Land verteilt, in alle möglichen Ideen.

Campus Start-up: Laut einer ZEW-Studie liegt Baden-Württemberg in der Spitzentechnik an der Spitze. Wo muss nachgelegt werden?

Fuchs: In den Forschungsergebnissen sind wir gut, aber in der Anzahl der Ausgründungen eher im unteren Mittelfeld. Das mag auch am Mittelstand liegen, der viele Themen schon absorbiert. Aber klar ist: Auch ein Großer wie Bosch hätte für die Entwicklung seiner Einspritztechnologie heute keine fünfzehn Jahre mehr Zeit – das Thema Elektromobilität belegt das eindeutig. Gerade diese großen Unternehmen sind angewiesen auf die kleinen Ausgründungen. Früher hieß es in Großkonzernen immer „was nicht von uns kommt, kann nicht gut sein“. Diese Denke greift heute nicht mehr. Junge Firmen dürfen nicht von Konzernstrukturen erdrückt werden, sie müssen sich entfalten können. Ideen aus der Forschung, Reifung in Start-Ups und dann die Verwertung über den Mittelstand oder Großkonzerne – ich denke, das ist eine perfekte Verkettung. Damit wird Baden-Württemberg langfristig global mithalten können.

Campus Start-up: Was sind die Effekte einer florierenden Ausgründungs-Kultur für die regionale Volkswirtschaft?

Fuchs: Schon für ein Start-Up selbst ist ein gesundes Mikroklima wichtig: Je besser die Anbindung an die Uni, je mehr unterstützende Dienstleister, desto attraktiver wird es, sich auszugründen oder als Dienstleister anzusiedeln. Ob das der Steuerberater für Start-Ups ist oder der Personaldienstleister für Bio-Tech-Firmen. Inzwischen gibt es auch Serienunternehmer: Die haben nicht nur eine gute Idee, sondern auch schon Erfahrung. Sie machen nicht noch mal dieselben Fehler und können Finanzierungspartner leichter gewinnen. Bei der zweiten Gründung ist man besser, bei der dritten noch besser. Das muss langfristig auch ein Ziel sein.

Campus Start-up: Ist so ein Serienunternehmer nicht ein Wunschbild? Nicht jeder hat unbedingt mehrere goldene Pfeile im Köcher.

Fuchs: Manche holen sich zum Beispiel eine Idee aus den USA, bringen diese nach Europa, bauen sie hier aus und verkaufen das Unternehmen nach ein paar Jahren. So etwas kann auch mehrfach funktionieren. Man kann auch als Mischung aus Unternehmer und Business Angel agieren, Kontakte zu Unis aufbauen und schauen, welchen Absolventen man unternehmerisch unterstützen will. Diese Leute gibt es heute. Vor zehn Jahren hab ich das in Deutschland nicht gesehen.